煙草在線專稿　　看到這個標題，也許會有零售同行發出疑問，細支煙在農村能有市場嗎？一般人看來，農村消費觀念相對保守，村民長期消費常規煙支的卷煙，對細支煙這個新生事物，可能會持排斥心理。總體來說，細支煙在農村銷售和城鎮相比會有一定的難度。但只要我們零售客戶用心、動腦，細支煙照樣會成為農村卷煙銷售的一大亮點。那么，在農村市場，如何銷售好細支煙，為自己的生意錦上添花呢？

　　零售戶：老王

　　觀點：搞好出樣，專柜銷售

　　我家小店處于城鄉結合部，就目前來講，細支煙這個品類占我整個銷售的一半左右，可以說，占的市場份額非常大。細支煙賣得好壞，已經成為衡量我家利潤多少的一桿重要的標尺了。我認為，要想賣好細支煙，除了要專柜專用外，還要搞好異型煙的個性化陳列。農村許多零售店銷售的卷煙規格較少，有時，銷售的品規只要一個柜臺就能擺滿了。我的經驗是，要把細支煙擺在柜臺的最上面一層，讓進店的顧客一眼就能看到。同時，要按照價格高低進行梯次化陳列，這樣，可以便于顧客選擇。

　　搞好細支煙的陳列，細節非常重要，由于農村消費者對細支煙接觸的較少，對細支煙認知度不高，要做到一品規一標簽，也就是每個品規前都要擺放標價簽。我們有的零售客戶為了節省柜臺的空間，會把零售價相同的卷煙品規聚在一起，只出一個標價簽，這對細支煙的銷售很不利。對于細支煙這個新生事物，我們一定要考慮周全一些。

　　細支煙因為厚度較薄，即使有背柜的零售客戶也很少整條出樣細支煙，很難起到宣傳效果。特別是一些有背柜的農村零售客戶，細支煙的出樣非常重要，出好樣是賣好煙的前提。如果單條出樣立不穩的話，我建議用雙條出樣，也就是把兩條煙用透明膠帶纏在一起（最好用空煙盒，里面加填充物。因為農村細支煙進貨量較小，如果拿整條煙出樣的話，一方面會壓資金，一方面也會壓庫存），面對消費者的機會多了，銷售的幾率才大。

　　專柜銷售還有一個好處，就是便于消費者的選擇，如果你把細支煙和普通煙放在一起的話，除了給消費者選擇增加難度外，也很難突出細支煙的個性，減少銷售的機會。

　　所以我認為，農村要有背柜出樣條件的零售客戶，背柜出樣是個不錯的途徑。最低限度要有柜臺出樣，如果大家只有一個專柜的話，咱們可以把細支煙集中到一個層面上。比如，擺放在柜臺的第一層，這樣會讓顧客一目了然。

　　零售戶：老代

　　觀點：大力宣傳，提高美譽

　　在這個酒香也要勤吆喝的時代，如果你只是一味地順其自然讓顧客自己來選擇，而不做推介的話，這款商品不可能在短時間內賣得紅火。卷煙更是如此，細支煙在市場上畢竟落地的時間不長，根基還要進一步夯實，消費群體還需要進一步培育。在現今的社會環境，經濟環境下，如果我們零售客戶再不去宣傳細支煙，就可能會失去培育的先機。

　　所以，要想賣好細支煙，農村零售客戶就要花比城鎮同行更多的時間、精力和口舌，才能見到成效。但是，宣傳恰恰是農村零售客戶最大的短板，大多數的農村客戶很少推介產品，基本上是順其自然，有一種鄉里鄉親不需要你獻殷情的心理。

　　其實，農村人因為消費觀念相對保守，對外來的、新生的事物持一種排斥的態度，所以，農村消費者和城鎮消費者相比，更難接受細支卷煙這個新品類。如果我們零售客戶再懶得宣傳，推介，這款新產品更不容易賣好。

　　因此，要想細支煙在農村市場扎根、賣好，農村零售客戶就要化大力氣、下大功夫來做宣傳。我是采取兩種辦法來宣傳的：一是自己帶頭抽。你自己都在抽別的卷煙，你就講得天花亂墜，別人能相信嗎？好東西為什么你自己都不帶頭抽的呢？沒有說服力。細支煙現在的質量都非常好，性價比很高。正因為我自己都抽細支煙，我家的細支煙銷售量要占到整個卷煙銷售量的一半，細支煙利潤也高，我們為什么不多花功夫把細支煙給賣好呢？其次是抓住大宗用煙。農村的婚宴、壽宴、生日宴的用煙量都特別大，我們可以利用好村子里的人脈關系，讓他們在宴席上用細支煙來宴請賓客。但是，農村人規矩多，喜事一定要避免推薦那些白色過濾嘴的細支煙，防止好心辦壞事。說起細支煙作為喜事用煙，在我們周圍估計是我第一家開始在宴席上用的。一方面我看細支煙質量真的很不錯，一方面我也想看看消費者的反應，于是就在兒子的婚禮上試用一下。兒子的婚禮上大多數是年輕人，這可是細支煙最大的消費群體，他們都夸我的做法跟上時代，年輕人鬧婚房也鬧了不少的喜煙，他們在應酬親朋好友時，也無形中對細支煙進行了宣傳。所以，也讓細支煙迅速打開了市場。

　　零售戶：老左

　　觀點：抓好時機，擴大銷售

　　農村平時卷煙銷售量并不大，因為大多數年壯年都到外面打工去了，留守的基本上是老人婦女和兒童，而這類人群也很少消費卷煙。如果不逢年過節，平時卷煙銷售量最大的應該是雙休日，從星期五晚上開始，到星期天下午這段時間都是卷煙銷售的黃金時期。所以，這個時段家里千萬不能斷貨，尤其是細支煙，80%的銷售量都集中在這類時期。為什么呢？因為大多數在外面工作的，離家近的打工族都會抽空兒回家看看，當然也會帶來了卷煙銷售量的增長。據我和周圍農村的同行交流，他們都持有同樣的觀點，而且，越是地處偏僻的地方，雙休日的細支煙生意就越紅火。

　　要想賣好細支煙，除了雙休日外，我們還要抓住幾個特殊時期：一是務工人員返鄉潮，二是農忙期，三是傳統節日等。剛才我已經講過，平時農村的卷煙銷售量并不大，銷售高峰期主要集中在人流大量返鄉的時期，只有把握好機會，細支煙的銷售并不難。

　　馬上天氣轉涼了，農村零售客戶會迎來一年中難得的銷售機遇，也就是民工返鄉潮。這些人返鄉后，就很難外出，有的人今年賺得多了，也懶得再出去找活兒干，這也無形中增加了農村細支煙的銷售幾率。因此，在這種情況下，我們零售客戶要調整銷售思路，要留意這類返鄉民工的消費愛好，記錄下他們所消費的品牌，然后針對性地組織貨源。不要以為平時賣得好的卷煙就是他們的首選，這類群體長期在外打工，他們的消費愛好已經向當地靠攏，特別是卷煙這類商品，更要針對性地組織貨源，這樣才能事半功倍。

　　在抓好時機的同時，我們要適時地調整細支煙銷售結構，有針對性地組織貨源，防止市場資源流失。比如，春節、中秋節的銷售結構比五一節、清明節、端午節等消費結構要高，這也是農村傳統的消費觀念造成的。農村人最注重這兩個節日，他們在這類喜慶的日子里也舍得消費，而清明節是祭祖的，相對低調，五一節在農村人眼里除了能放幾天假，基本上沒有概念，除了一些返鄉族，銷售上基本上沒有大變化。只有把各個節日的特點分析透徹，細支煙的銷售就會錦上添花。

　　零售戶：老吳

　　觀點：提高卷煙銷售能力

　　零售客戶間流行這句話：農村開店的，大多是年齡偏大、身體偏差、文化偏低的“三偏”人員。雖然其中不乏調侃的味道，但說的多少還有一點道理，這也是新產品在農村市場不好賣的最大原因。首先，我們零售客戶自己沒端正態度，當然也難說服消費者了。年齡大肯定比年輕人接受新事物的能力弱一些，經營的思想滯后一些。所以，要想賣好細支煙，農村零售客戶的思想不要保守，要能夠迅速接受新事物，不能落在時代的后面。同時，還要與時俱進，不斷提高自己的經營能力。

　　就談農村開店這一點，老年零售客戶的生意，很難做過年輕人的生意。大家信不信，肯定會有許多零售客戶有同感？為什么呢？老年零售客戶認為他們有經驗，憑經驗行事，多年的老經驗其實已經被現實社會所淘汰了。而年輕人，他們勇于創新，敢于嘗鮮，能知道年輕人的消費痛點在哪里，他們就會針對性地開展營銷服務活動，把服務做到顧客的心坎上，你說顧客還能不買帳？這是什么？當然是能力問題，能力強就能賺大錢。當然，賣好細支煙也需要一定的經營能力。那么，如何提升咱們的銷售能力呢？

　　一是要虛心請教。請教有經驗的同行，尤其是客戶經理。細支煙無論對消費者還是零售客戶，都是個新生事物。只有加強對這些新生事物的認知，了解，才能成足在胸，做好推介工作。客戶經理在這方面有著豐富的營銷經驗和專業知識，農村零售客戶要多留意、多觀察客戶經理平時是如何賣煙的，是如何能讓你欣然接受的，你再把學到的知識運用到顧客身上不就行了；二是要了解品牌。品牌文化、質量、吸味的等等，對品牌了解的越多，越利于細支煙的銷售。三是要熟悉消費特點。周圍的顧客消費哪類卷煙，價位如何，零售客戶要做到心里明了，這樣才能有的放矢，增加銷售量。

　　結束語：

　　農村是廣闊天地，是一個大市場，未來卷煙銷售的主戰場。但農村零售客戶的經營能力，和這個市場還不太匹配，因此，零售客戶除了進行經營能力自我提升外，客戶經理也要把時間和精力過多地放在農村零售客戶身上，以這樣從內到外的方式，來提升農村零售客戶的能力水平，才能把細支煙市場做好，讓農村成為細支煙銷售的主陣地。