煙草在線專稿　　數據顯示：2016年，全國一類在銷中支煙規格22個，商業銷量3.9萬箱，同比增長40.91%；二類在銷中支煙規格7個，商業銷量1.2萬箱，同比增長-3.82%；三類在銷中支煙規格6個，商業銷量17.5萬箱，同比增長16.2%。可見，中支煙的銷售還是大有潛力可挖，但相對于粗支煙、細支煙，中支煙畢竟是市場的新面孔，還需要零售客戶花腦筋，下力氣搞好市場培育。那么，在現行的消費環境下，零售終端如何賣好中支煙呢？

　　零售戶：許友明

　　觀點：打好錯位經營牌

　　與普通煙支和細支煙的鋪天蓋地相比，中支煙可以說是卷煙銷售市場的一股清流。提起卷煙，大家都會說細支煙怎么樣好，有哪些優點。但是，過多的細支煙的推出，已經讓消費者“審美”疲勞。并且，雖然細支煙市場看好，但工業企業一哄而上，也造成了卷煙品牌多而雜、良莠不齊的現象，因此，細支煙在收獲不少良好口碑之際，也是毀譽參半。但是，近幾年，隨著卷煙消費群體不斷細分，小眾化的中支煙群體也脫穎而出。從開篇的數據中可以看出，到去年底，中支煙的在規格不到40個，連細支品類的零頭都不到，可以說，中支煙的市場還是大有可為，只要我們運籌得當，銷售得法，找準切入點，中支煙可以成為卷煙銷售的又一增長點。和細支煙的紅海不同，中支煙可以說是面對更為廣闊的藍海。

　　在細支煙和粗支煙品牌層出不窮，面對面競爭“血拼”的時候，做好中支煙的出柜、面市，打好錯位經營牌，不得不說是在夾縫中提高利潤的一個好辦法。可以這樣說，年輕的煙民對某一個品牌的忠誠度并不是太強，一旦有他們認可的品牌，就會“移情別戀”，這對一些新品牌有好處，但對一些上柜時間較早的老品牌，無疑是帶來了很大的挑戰。中華卷煙市場增長乏力，也可以說是其中的主要原因之一——消費者不再從一而終，他們有了更為復雜的消費理念。隨著老煙民的逐漸老去，新一代煙民的抽煙嗜好更為多變。這也給一些新生品牌有了更大的生存空間，但如果消費者“審美”疲勞，也會給品牌帶來非常不利的影響。所以，作為新生品牌的中支煙，目前剛步入成長期，市場空間較大，增長潛力不可小覷，打好錯位經營牌，可以及早地抓住商機，增加收益。

　　零售戶：汪建林

　　觀點：利用好中支煙的優勢

　　中支煙比常規煙外形更為時尚，焦油含量更低，比細支煙“勁頭”更大，口感更為舒適，看來中支煙這一品類雖屬小眾，但是也開始在一部分消費者之間形成了一定影響力。隨著卷煙市場的不斷細分，中支煙的魅力開始暫露頭角。和粗支煙相比，中支煙要纖秀一點；和細支煙相比，中支煙要粗壯一些。可以說，中支煙是夾在粗支煙和細支煙之間的新秀。這幾年，隨著消費者觀念的變化，粗支煙再也不是市場一家獨大，細支煙所占的市場份額越來越大，已經占取了卷煙銷售的半壁江山。粗支煙的劣勢越來越明顯。為什么細支煙會顛覆傳統的消費觀念呢？一是粗支煙焦油含量和煙氣煙堿量普遍較高，已經很難適應消費者健康的消費觀念；二是粗支煙大多是提稅順價前的產物，普遍零售毛利不高，可以說是微利經營。而中支煙和細支煙基本上是提稅順價后的產物，大多毛利率在10%左右，相對于傳統煙支，可以說是利潤誘人；同時，為了迎合年輕人的消費觀念，中支煙和細支煙大多焦油和煙氣煙堿量含量較低。

　　但是，隨著細支煙推出頻度越來越高，細支煙的“軟肋”也日益顯現。大多數消費者都會有這種觀點：一是細支煙的煙支太細，每次彈煙灰時，一不小心，就能把燃著的煙頭彈掉，還需要繼續點火，有點兒麻煩；二是細支煙太細，對于一些煙癮較大的人，一支煙抽得不過癮，還得抽第二支，經濟負擔大，不實惠；三是細支煙的煙盒較薄，會因擠壓變形損壞煙支，帶來不必要的損耗。

　　零售戶：羅小昊

　　觀點：賣好一線大品牌

　　中支煙和細支煙相比，畢竟落地時間較遲，零售客戶的認知度不高，是后起之秀，我們零售客戶還要下大力氣、花大功夫來做好市場培育。所以，對于一些銷售能力不強，所處市口并非繁華地段的零售客戶而言，最好是先培育一些一線的大品牌，防止一開始時就把這個非常有潛力的市場給賣“黃”了。我家超市處于市區主要交道路段上。中支煙剛上市時，雖然有幾個品牌，但是，我還是首選了中華中支煙來銷售。具體原因有兩個：一是本身我家這兒中華煙的認知度較高，中華煙擁有不少固定的消費群體，有好的市場資源可以利用；二是中華煙的牌子響，屬于一線大品牌，培育起來不像其他品牌那么費勁，消費中華煙的群體，只要稍加介紹，他們就會欣然接受。這樣，有了中華中支這個市場基礎，我再慢慢地培育其他品牌的中支煙，通過這樣“以硬帶軟”（強勢帶動弱勢）的銷售格局，既不會讓自己銷售壓力太大，也會讓自己有更多的時間和精力來培育其他品牌的中支煙。

　　中支煙其實是消費者一種折衷的結果，也有一些消費者抱著嘗鮮的心理。我們零售客戶要特別利用好自己的資源優勢。對于一些銷售能力強的零售同行，可以選擇一些高檔次的中支煙來銷售，銷售能力弱的顧客，可以選擇一些低檔次的中支煙。但不管是處于什么位置，對那些本來市場認可度就低的、消費者認可度不高的中支煙品牌，除非是店鋪所處的位置客流量大，銷售量大的同行可以嘗試，對于一些社區店、雜貨店，要盡可能地避免銷售這類品牌。擺放的時間過長，不僅容易積灰塵，而且還會褪色，消費者更不會選擇這些“雞肋”品牌。

　　因此，對于普通的零售客戶來講，選擇中支新品，要注意做好兩點：一是選擇一線大品牌來賣（或者是自己店里暢銷的品牌，比如我家就是利用中華煙暢銷的優勢把中支煙賣好的）；二是選擇地產的強勢品牌，比如我們當地南京系列卷煙是搶手貨，那么南京品牌的中支煙培育起來就會省去好多的麻煩。

　　零售戶：張華金

　　觀點：引導顧客消費中支煙

　　顧客的消費需要商家來引導，讓消費者跟著商家的步伐走，而不是由消費者牽著商家的鼻子走。商場有句俗話：小商道跟著市場走，大商道引導市場走。可以這樣說，哪種商品不是與生俱來一投放市場消費者就欣然接受的，之所以能夠打開市場，零售客戶的推介是功不可沒。所以說，要想賣好細支煙，商家的引導不可少。

　　怎么樣來引導呢？我的做法是自己先吃螃蟹。作為商家，我們來打個比方，你自己都穿個皮鞋，老是對顧客說你這兒賣的布鞋好，你說消費者能相信嗎？同理，如果你自己平時嘴上都叼著個粗支煙，你去宣傳中支煙好，當然也不會有說服力。我這人抽煙，沒有什么煙癮，口味也雜，什么牌子的卷煙都能抽幾口。中支煙上市，我是抱著嘗鮮的心理來試銷的，我這人有個習慣，一看什么新品牌上市，無論檔次高低，我都要首先品吸一番。當自己先在心里給這個品牌打分，這樣，在推介中支煙的時候，也會做到有話可說。同時，老顧客來買煙，敬一支煙過去，也能起到宣傳的效果。反正自己家是開店的，每天僅應酬煙就要兩三包，我們一方面可以利用卷煙去聯絡情感，一方面還可以起到宣傳的效果。就是通過這樣的辦法，有三分之一的老顧客都會給我面子（或者說是這個品牌卷煙的質量確實打動了顧客）。

　　除了自己先抽外，還要作重點陳列，重點推介。我家超市的顯示屏上，每天都有“店主推薦”的品牌，我會把中支煙作為每天重點推介的對象進行循環播放，這樣也可以增加消費者的認知度，即使不買，只要看到顯示屏上的畫面，就會在腦海里留下印象，時間長了，也會讓他們有一種好奇的嘗鮮心理，當然，達到這樣的效果，我們就成功了。同時，在柜臺和背柜里，我會把中支煙陳列在黃金位置上，讓顧客進店一眼就能看到。陳列是促進銷售的重要手段，要想把中支煙賣好，陳列是必不可少的一關。

　　專業人士觀點：

　　客戶經理劉亮：賣好中支煙要過好“三關”

　　一是內功關。要提升自己的銷售能力與水平。就目前而言，消費者對中支煙的認知還不高，這需要零售客戶盡可能地了解其質地、吸味與文化。二是技巧關。僅僅了解某個中支煙品牌還不行，還需要一定的推介技巧，中支煙畢竟是新生事物，要想讓顧客接受，還得不斷地提升銷售技能，零售客戶可以多向客戶經理、市場經理請教，讓他們傳授銷售方法與技巧；三是陳列關。搞好卷煙陳列是賣好中支煙的關鍵。陳列要顯眼，有重點，特別是一些有背柜的形象店、加盟店等重點店鋪，要把中支煙陳列在貨柜的中間位置；四是服務關。中支煙在喜宴上鮮有露面，相對于細支煙而言，中支煙更適用于婚宴、壽宴、生日宴，可以利用人脈，把資源利用好。我上次參加一個朋友小孩的婚禮，喜宴上用的是中華中支卷煙，據我觀察，賓客的反映特別好。所以說，不怕做不到，就怕我們想不到。

　　卷煙營銷中心經理何勝：抓好中支煙的培育良機

　　隨著卷煙產品對消費群群體從粗放式向精細化管理的不斷細分，一些小眾群體的需求逐漸得到滿足，從吸味的不同、包裝的個性化到煙支的粗中細，卷煙市場的消費潛力也進一步得到激發。就目前市場而言，中支煙的市場占有率還偏低，品牌效應在中支煙市場尚未形成，競爭格局不穩定，新品上位難度小。

　　我們有些零售客戶對中支煙還持有一種觀望的態度，也失去了最佳培育時機。我認為，今年是中支煙快速擴張的一個拐點，由于之前細支煙步伐太快、推出頻率太高，之前增勢迅猛的細支煙市場容量和消費需求趨于飽和，細支煙增長的紅利正被耗盡。這也給中支煙上柜、銷售帶來了良好契機。就目前推出市場的中支煙品類來講，中支煙在保持產品風格、提升舒適感、