煙草在線據《泰山周刊》報道　　滕州卷煙廠作為山東中煙的重點生產廠之一，滕州市場營銷部分管棗莊、濟寧、菏澤三個區(qū)域。繼2012年“百縣泰山聯誼活動”取得的豐收碩果，2013年初，山東中煙在全系統(tǒng)開展了“‘泰山’品牌建功立業(yè)活動”。如何去實現這一活動的主旨，他們又是怎樣在近兩年實現了銷售業(yè)績的巨變。日前，滕州卷煙廠副廠長、市場營銷部經理李繼鵬接受了記者的采訪，通過實地耳聞目睹，記者見證了滕州市場營銷部全體人員凝聚心血與汗水全力培育“泰山”品牌，力創(chuàng)“萬箱明星縣”的拼博精神。

　　密切工商關系　擴大市場影響

　　2012年，滕州市場營銷部邀請濟寧、菏澤、棗莊三地市商業(yè)公司領導班子成員及縣市級商業(yè)公司負責人，分別于1月份、4月份和11月份召開了“泰山”品牌“共同營銷”座談會，讓他們真正認識到共同賣好“泰山”煙是工商雙方提升經濟效益的客觀要求和必然選擇。他們還邀請了濟寧、菏澤、棗莊27個縣（市、區(qū)）客戶經理670余人來滕州卷煙廠參觀交流，共商品牌培育措施。此舉進一步密切了工商關系，對“泰山”品牌發(fā)展起到了積極推進作用。

　　2012年，滕州市場營銷部協(xié)調商業(yè)公司開展“泰山”產品柜臺陳列、上柜大賽，提高了產品的上柜率、上鏡率和動銷率。在2011年團購工作取得較好效果的基礎上，滕州市場營銷部將其作為“泰山”品牌結構拉升的突破口，在27個縣（市、區(qū)）全面開展。他們對納入VIP的客戶進行優(yōu)質服務和維護，并與棗莊市局（公司）共同成立了兩個專項工作小組，按照精心規(guī)劃的走訪計劃和走訪路線，及時上門宣傳“泰山”品牌，做好跟蹤服務，進一步鞏固“泰山”品牌在公務、商務接待市場的龍頭地位，并重點攻克大型企業(yè)和明星民營企業(yè)，逐一拜訪，定期維護，使“泰山”品牌逐步成為各單位的業(yè)務招待用煙，在社會上逐漸形成了“山東人用山東煙”的良好氛圍；他們積極協(xié)調各區(qū)縣民政部門，在各地婚姻登記處設置“泰山”專柜，由專人宣傳推廣“泰山”品牌，同時，認真做好“萬村”團購布點工作，發(fā)放KD板，宣傳促銷政策，提高了“泰山”品牌的知名度和影響力。

　　多種形式推介　弘揚“泰山”品牌

　　2012年，滕州市場營銷部積極發(fā)動全員營銷。對全廠職工購買百元以上“泰山”產品情況進行統(tǒng)計匯總，進一步引導廣大職工消費、宣傳“泰山”品牌；經過多方努力，“泰山”品牌作為唯一婚慶用煙再次亮相“2012年滕州第二屆婚博會暨萬人相親大會”；開展了“泰山”品牌進酒店（賓館）宣傳推介活動；利用三夏農忙的有利時機，使泰山（神秀）遮陽傘覆蓋到滕州市21個鎮(zhèn)（街道辦事處）三夏生產指揮部，深入田間地頭宣傳“泰山”品牌；他們在各旅游景點及滕州高鐵站設置了“流動小木屋”21個，展示了“泰山”品牌形象，擴大了“泰山”品牌的影響力和知名度。

　　滕州市場營銷部在2012年度零售終端培訓工作上大膽創(chuàng)新，采取了精品班和普通班相結合、本地和異地相結合的方式，提高了培訓效果，促進了“泰山”品牌的銷售。還對2011年度346名“雙百”優(yōu)秀零售戶，全部邀請到滕州進行培訓，既是對他們的獎勵，更是對其他重點零售戶的激勵，也大大增進了他們與山東中煙的感情，加深了對“泰山”品牌的了解。他們還實施鄉(xiāng)鎮(zhèn)堡壘戶終端建設工程，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)擇優(yōu)選擇1～2戶，客流量較大，靠近廠礦企業(yè)、大型市場，銷售綜合指標排名靠前的零售戶，簽訂合作協(xié)議：“泰山”品牌一、二類煙增長達到50%以上，積極配合山東中煙進行品牌宣傳，進行“泰山”品牌消費首推的，納入山東中煙堡壘戶維護。

　　打破瓶頸束縛　提升銷售結構

　　采訪中，李繼鵬向記者表示，制約“泰山”品牌發(fā)展的瓶頸就是銷售結構偏低。只有打破瓶頸，提升結構，“泰山”品牌才能發(fā)展壯大，最終躋身行業(yè)知名品牌。

　　2013年，滕州市場營銷部一切工作圍繞“高端突破”來開展。各級營銷人員帶著問題跑市場，有計劃地跑市場；他們采取“工商協(xié)同、專人負責、逐一走訪、定期維護”的模式，深入扎實地推進（團購）推廣活動；他們重點實施“泰山”卷煙進食堂工程、區(qū)域特色規(guī)格泰山（孔府）工程，為魯南地區(qū)打造“萬箱明星縣”打下堅實基礎；他們結合“百日會戰(zhàn)”靚化終端，積極搶占婚慶市場，在每個縣區(qū)婚慶定點戶中選取5～10家作為“泰山”品牌陳列示范店，進行重點規(guī)格專柜陳列，并通過海報、宣傳頁、LOGO、易拉寶、旋轉展臺等烘托氣氛，在縣區(qū)婚姻登記處設置“泰山”專柜，由專人宣傳推廣“泰山”品牌。

　　2012年以來，他們全面開展紅白理事會攻關走訪工作，共收集、完善紅白理事會信息1797戶。2013年，各區(qū)域繼續(xù)完善紅白理事會信息，使各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、單位的紅白理事會負責人更深入地了解“泰山”品牌；他們與各縣區(qū)交警部門協(xié)商，為交警值勤崗位送去“泰山”品牌宣傳遮陽傘，提高“泰山”品牌的知名度。

　　一分耕耘一分收獲。2013年1月，滕州市場營銷部實現了“開門紅”，實現銷售收入6.38億元，同比增長13.42%。

　　踴躍“建功立業(yè)”　“泰山”再現輝煌

　　李繼鵬告訴記者，自山東中煙“‘泰山’品牌培育建功立業(yè)活動”開展以來，滕州市場營銷部創(chuàng)新營銷方式，采取一系列針對性措施，充分調動商業(yè)公司、零售戶培育“泰山”品牌的積極性，促進了“泰山”品牌健康成長。

　　滕州市場營銷部在此次活動中對27個區(qū)縣廣泛宣傳“建功立業(yè)”活動的意義，得到了各區(qū)縣商業(yè)公司的一致認可和積極配合。滕州市場營銷部聯合商業(yè)公司，從三月下旬開始，利用近四十天的時間，分批次在所轄各區(qū)縣召開優(yōu)秀零售戶表彰會暨“‘泰山’品牌培育建功立業(yè)活動”啟動會，共召開會議28場，參會零售戶約2240戶，充分調動了零售戶培育“泰山”品牌的積極性和主動性。同時，各區(qū)域借此機會開展會議營銷，進行新產品介紹和團購推介，加深了零售戶對新產品的認知；各區(qū)縣客戶經理還向所有重點零售終端廣泛宣傳“‘泰山’品牌培育建功立業(yè)活動”，使廣大零售戶充分認識到山東中煙開展此項活動的重要意義，共簽訂了泰山”品牌一、二類卷煙銷售協(xié)議611.24箱，取得了良好的效果。零售戶還紛紛表示要積極踴躍的參與此次活動，力爭進入年度優(yōu)秀零售戶行列。

　　在完善營銷措施方面，滕州市場營銷部始終將終端作為主戰(zhàn)場，梳理完善重點零售終端的資料，利用營銷平臺零售戶拜訪模塊，加強零售終端維護工作的計劃、過程和效果管理。突出抓好品牌陳列，拉動卷煙動銷，幫助他們改善卷煙陳列水平、增強贏利能力。

　　根據各個區(qū)域、區(qū)縣當地市場的實際情況，他們細分市場，實施“一地一品、一品一策”，制定各規(guī)格專項提升方案，專項考核，嚴格獎懲兌現。立足結構煙，突出一、二類，全力傾斜提質轉型目標。著力培養(yǎng)泰山（新品）和泰山（綠孔府）。

　　他們充分利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村的廣闊市場，加大“泰山”品牌的宣傳力度，提高品牌知名度。在所轄307個鄉(xiāng)、鎮(zhèn)按照設定的“泰山”品牌銷售指標，擇優(yōu)選擇1～2戶代表性強、積極性高、配合度優(yōu)的零售戶，來培育各鄉(xiāng)鎮(zhèn)“泰山”品牌銷售、宣傳“堡壘戶”。

　　他們繼續(xù)深入推進“泰山”煙進食堂工程。由各區(qū)域副經理帶隊，分期、分批、分層次逐步對接各部門相關人士進行宣傳品吸活動。并按照客戶分類，通過反復走訪，采取擺放抽紙、火機、煙缸等宣傳物料，發(fā)放品吸煙等形式，將團購走訪工作推廣到所有縣區(qū)并延伸至重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

　　他們不斷將“紅白理事會”攻關走訪工作推向深入，利用前期走訪積累的人脈資源，創(chuàng)新性開展“紅白事”團購活動，逐步將各區(qū)縣的婚慶用煙檔次拉升到泰山（錦繡）。

　　同時，提升魯南地區(qū)“白事”市場的消費檔次，通過各縣區(qū)“紅白理事會”的廣泛宣傳，逐步將各區(qū)縣“白事”用煙標準拉升到泰山（華貴）。

　　目前，滕州市場營銷部圍繞確保2013年的銷售目標任務完成，以更加飽滿的熱情，更加高昂的斗志，緊緊把握機遇，為全力推動“泰山”品牌的提質攻堅、轉型跨越，為實現“泰山”品牌發(fā)展新突破，堅持不懈，奮勇向前！