煙草在線據《東方煙草報》報道　　2014年1月至5月份，江蘇省煙草專賣局（公司）系統經濟運行做到了“四升一降”：銷售卷煙129.31萬箱，同比增長1.08%；單箱銷售收入31800元，同比增長8.76%；重點品牌卷煙銷售110.66萬箱，同比增長2.2%；稅利總額104.92億元，同比增長11.42%；三項費用率1.56%，同比下降0.34%。

　　“經濟運行工作就像是開船。只有想辦法掌好舵，才能保證輪船安全平穩地行駛在既定航向上。”談起經濟運行工作，江蘇省局（公司）黨組書記、局長、總經理董秀明形象地比喻道。

　　2014年以來，面對銷量增幅明顯趨緩、品牌分化較為嚴重、社會庫存偏大、低檔煙銷售進度緩慢等難題，江蘇省局（公司）新一屆黨組瞄準著力點、抓住關鍵點，通過深入調研、集思廣益、歸納提煉，找到了“掌舵”的技巧和辦法——以市場為導向，向管理要效益。

　　“沒有堅定的客戶支持，企業發展便成了無源之水”

　　價格穩定、庫存合理、銷量正常、重點品牌狀況良好、零售客戶經營有信心，這是卷煙市場狀態好的主要標志。

　　而調整好市場狀態，必須要以市場化為導向，將發展建立在充分尊重市場、了解市場的基礎上。

　　2014年春節后，江蘇省局（公司）綜合計劃處牽頭成立了調研組，奔赴全省13個市，開展了為期十幾天的卷煙市場情況專項調研。

　　“調研組成員隨機走訪零售客戶，不去提前確定好的零售店，讓一些工作不力甚至弄虛作假的，紅紅臉、出出汗。”江蘇省局（公司）副巡視員、綜合計劃處處長范寧說，每月一次的經濟運行視頻會也開到縣級層面，目的就是了解全省真實的卷煙市場情況并實時調度。

　　如果把卷煙市場比作一間大房子，卷煙銷量是“天花板”，卷煙結構如“墻壁”。在這有限的房屋空間里，如何處理好銷量增長和結構提升的關系，找到企業發展目標與銷售計劃、市場需求的最佳結合點？

　　答案是，市場說了算——按照市場經濟的規律辦事，最大限度地實現有限資源的有效配置。

　　“沒有堅定的客戶支持，企業發展便成了無源之水。”董秀明說。

　　基于對宏觀經濟形勢的分析，結合對微觀層面的數據收集和調研分析，江蘇省局（公司）新一屆黨組提出，充分發揮網建工作基礎扎實的優勢，保持和調整好市場狀態，更加注重嚴格規范，更加注重發展質量，嚴禁采取短期市場應急手段來傷害中長期健康發展。

　　隨著網建工作的深入推進，零售客戶已真正成為行業感知市場變化的“神經末梢”。

　　庫存量偏大，是不少零售客戶的“心病”，也是影響煙草公司發展的“包袱”。

　　“要把保持合理社會庫存、維持客戶贏利能力、維護客戶經營信心作為卷煙銷售的基礎，作為經濟運行穩定的基石。”董秀明的話擲地有聲。

　　為了準確掌握零售客戶的庫存量，除了定期進行市場調研外，江蘇省局（公司）還通過構建覆蓋全省的“樣本客戶”進銷存實時監測分析體系等措施，定期采集數據、合理調整策略，提升對零售客戶經營情況的監測分析能力，真實及時掌握卷煙市場狀態。

　　目前，全省零售客戶的庫存情況如何呢？5月中旬，記者走訪了南京、常州、徐州等市，對卷煙市場和零售客戶庫存量進行了調查。

　　“店里的庫存大約有300條，我每周訂貨約100條，庫存比較合理。”常州市零售客戶史勤峰說，“心情舒暢地賣煙，穩穩妥妥地賺錢”是他最大的心愿。

　　2014年以來，常州市局（公司）根據社會經濟發展變化，想方設法指導零售客戶消化庫存。比如，適當調整卷煙投放節奏和投放計劃，增加客戶經理拜訪頻次，提醒零售客戶根據經營狀況和銷售情況合理訂煙等。

　　“科學合理的卷煙投放計劃源于真實的市場需求，既要綜合考慮市場狀態、零售客戶的贏利水平、品牌的市場表現力，還要有前瞻性，正確處理銷售的剛性需求和市場的柔性需求。”范寧如是說。

　　在江蘇省局（公司）系統，“絕不把發展建立在零售客戶的痛苦之上”早已成為他們推進市場化改革、謀求企業新發展的一條行為準則。

　　“沒有堅實的基礎管理，企業發展無異于空中樓閣”

　　“沒有堅實的基礎管理，企業發展無異于空中樓閣。規范是生命線，創新是驅動力，發展是硬道理。”這是江蘇省局（公司）黨組明確提出的工作主線。

　　管理，既要卓有成效，又要嚴格規范。

　　江蘇省是全國卷煙銷售的大市場，也是專賣管理的“大戰場”。針對卷煙市場特點，江蘇省局突出抓好打假打私、市場監管、專賣內管等工作，進一步提高了卷煙市場管控力和凈化率，做到了“四個結合”——日常監管和集中整治相結合、市場監管和打假破網相結合、打擊卷煙非法流通和強化專賣內管相結合、定期訪查和督促整改相結合。

　　時刻不放松，經常敲警鐘，處處要規范。

　　“我們立足全省一盤棋的專賣管理思想，要求各單位履行‘看好門、守好土’的職責，維護好零售客戶和消費者的利益，為增銷量、提結構、穩價格創造良好的市場秩序。”江蘇省局專賣處副處長李玉峰說。

　　品牌培育，營銷是關鍵。

　　商業企業是卷煙生產經營鏈條上的關鍵一環，既要服務好零售客戶，努力提高零售客戶的贏利水平和經營信心，又要服務好工業企業，培育適銷對路的品牌，滿足市場有效需求。

　　“按照‘品牌要做大、規格要做精、價格要上揚’的要求，切實履行好商業企業培育品牌的職責，高度重視規模品牌的市場價格和社會庫存，高度重視新進品牌的上柜率、動銷率等情況。”董秀明重點強調了“兩個高度重視”。

　　據了解，2014年第一季度，江蘇全省卷煙消費結構提升較快，但部分區域、部分品牌又出現了分化的局面，全省市場300多個品牌規格銷售狀況分化加劇，出現一部分不適銷品牌規格的社會庫存。但是，相比2013年，全省的社會庫存量下降明顯、卷煙結構略有提升。

　　“根據統計的數據分析，第一季度，市場反應較好的品牌少且集中，而且這些適銷對路的品牌和規格，在同檔次中占市場銷售份額比重大多在80%以上；市場反應較差的品牌和規格數量，較往年有所增加，尤其是三類煙以下的品牌和規格，而這些品牌和規格影響著社會庫存狀況。”江蘇省局（公司）銷售處處長董桂林告訴記者。

　　為此，江蘇省局（公司）著眼于卷煙市場，從零售客戶角度出發，細分市場、深挖潛力，在滿足零售客戶有效需求的同時，努力培育好新品卷煙和替代產品；協同相關工業企業共同面對變化趨勢，通報信息、分析市場、調整合同、均衡投放、穩定價格，讓品牌在市場大環境中充分有序地展示自身競爭力。

　　全省13個市、68個區縣，卷煙市場銷售情況也不一樣。通盤考慮全省情況和地域性卷煙消費特點，江蘇省局（公司）在制定調控策略時沒有“一刀切”，而是更加注重調控的針對性、有效性、靈活性。2014年4月底，全省還調整了5.2萬箱卷煙的品類和結構，以滿足卷煙市場的有效需求、減少社會庫存和商業庫存。

　　“我們將保持發展信心不變、培育高端品牌的力度不變、發揮整體效能不變。”面對新一輪的發展，董秀明躊躇滿志、信心滿懷，“堅決以市場為導向、以狀態為依據、以為行業‘保八爭十超萬億’年度目標的實現做出新貢獻為追求，把發展建立在可靠的市場基礎和扎實的管理基礎之上。”