煙草在線專稿　　“十二五”開局之年的2011年，在國家局黨組高瞻遠矚、科學正確的決策部署以及行業全體卷煙營銷人員的真抓實干、開拓創新下，行業卷煙營銷工作交上了一份亮麗的“答卷”，無論是卷煙銷量、結構優化，還是品牌培育、實現稅利等方面，都再創歷史最好成績。

　　2012年行業卷煙營銷工作如何繼續保持目前良好發展態勢，實現更高質量的增長和更快速度的發展，需要行業上下認真思考、科學謀劃和理清思路。

　　始終把科學分析形勢作為卷煙營銷上水平的根本前提，著力提升科學決策水平。要從宏觀與微觀、社會與行業、消費與需求等多個層面與維度，辯證全面地分析與研判當前影響卷煙營銷工作的各種有利因素和不利條件，努力化利為弊，搶抓機遇，最大限度地為卷煙營銷上水平營造一個良好的發展環境與空間。有利因素是：從國家層面看，剛剛召開的中央經濟工作會議明確2012年的總基調是“穩中求進”，提出了實施積極的財政政策和穩健的貨幣政策的政策導向。在“穩增長、調結構、控通脹”的宏觀背景下，盡管經濟增速將有所放緩，但平穩較快發展的基本態勢將會持續，擴大內需的戰略會加速推進，消費升級的步伐會日益加快。區域經濟發展和產業結構轉移加快了中西部地區和經濟相對欠發達地區卷煙結構升級步伐，為高端品牌發展提供了更加廣闊的市場空間；收入分配制度改革、居民收入提高和社會保障制度進一步完善為卷煙消費結構提供了有利條件。從行業層面看，隨著“卷煙上水平”和“532”“461”知名品牌發展戰略的加速推進，卷煙銷售呈現銷量增長、結構優化、價值提升的良好市場運行態勢。企業管理、人員素質、基礎基層等工作不斷加強，為卷煙營銷工作持續發展提供了有力支撐。不利條件是：從宏觀層面看，我國經濟發展面臨的外部不穩定不確定性因素在增多，物價長期高位運行和較高的通脹壓力將削弱低收入群體的消費能力，為卷煙銷量的增長和結構的提升帶來了更多的不確定性。從行業層面看，自2003年工商管理體制改革以來，行業一直保持著持續快速發展態勢，在今后一個時期內，如何保持和延續近年來行業卷煙銷售高位運行和持續發展的勢頭，壓力會更大、難度會更高，必將付出更多努力。在“卷煙上水平”的大背景下，行業卷煙銷售已經進入大品牌營銷的新階段，從目前情況下，“更大對更大、更強對更強、更快對更快”的競爭態勢日益明顯，梯隊式的品牌發展已基本形成；從發展趨勢看，在總量增長放緩、增量有限的情況下，行業已進入結構快速提升的發展階段，一二類卷煙銷量及比重將逐年攀高、高端品牌的規模化增長勢頭已初露端倪。如何準確把握和適應市場出現新變化，如何準確把握知適應品牌發展的新形勢；如何準確把握和適應客我關系出現的新特點，如何準確把握適應工商協同出現的新趨勢，迫切需要行業上下進一步解放思想、更新觀念、勇于開拓、敢于創新，進一步提高科學決策、適應市場、把握規律、宏觀調控的能力和水平。　

　　始終把滿足市場需求作為卷煙營銷上水平的基本導向，著力實現銷量穩定增長。卷煙銷售在行業業經濟運行中居于主導地位，是推進“卷煙上水平”的核心內容，是實現營銷上水平的主要支撐。要繼續把穩增銷量作為卷煙銷售的重要任務，在把握市場、調控市場和滿足市場方面下功夫。要組織適銷對路貨源。完善訂單供貨機制，細化需求預測流程，準確把握宏觀走勢、消費趨勢和市場態勢，有效提高適銷貨源組織水平；根據市場需求和消費需要，做好年度計劃簽訂、半年協議調整、季度合同執行、月度貨源銜接等工作，以實現“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇、市場價格基本穩定和社會庫存保持合理”的銷售狀態。要提高市場監管水平。要加大專銷結合力度，配合專賣工作積極組織證件辦理，穩步增加城鄉網點數量，加大打假打私、日常監管和內部監管工作力度，提高市場凈化率和規范經營水平，為銷量增長提供更好的環境空間；完善客戶服務體系，豐富服務內容，創新豐富手段，提高客戶滿意度和占市控市水平。要加大科學調控力度。要按照“總量控制、稍緊平衡”的調控原則，根據市場供求信息，把握好宏觀調控的力度和節奏，適時適度進行預調和微調；根據城鄉不同市場、經濟發展不同水平和節假日銷售不同時期，組織投放與之適應匹配的數量、結構與品牌，增加貨源投放的針對性，合理滿足不同層次消費需求，確保銷量的穩定增長。　

　　始終把優化銷售結構作為卷煙營銷上水平的中心任務，著力轉變銷售發展方式。在當前及今后一個時期，在銷量增長方緩、增量有限的情況下，加快優化調整卷煙銷售結構將成為行業發展的主要增長點和潛在優勢，在將是行業今后的重點任務。要量化目標任務。各地要結合當地經濟社會水平、居民消費收入水平等實際，合理確定優化調整卷煙結構的目標任務、指導思想、方法步驟和保障舉措，并根據形勢發展適時適度地進行調整，使結構優化調整的任務更明確、目標更細化、重點更突出、要求更具體，以引領行業卷煙營銷工作持續發展方向。要硬化工作措施。完善工作引導機制，對先進單位的好經驗、好做法予以推廣，加大對落后單位的幫扶力度，實現行業卷煙營銷工作的均衡發展；要完善銷售預警機制，對工作中的薄弱環節和發現的苗頭性問題，查漏補缺，及時整改；要完善工作督導機制，實行“旬分析、月通報、季總結”，及時通報整體工作進展情況，增強工作的壓力感和緊迫感，提振工作信心，保持進取狀態。要細化考核指標。要制訂優化調整銷售結構、轉變銷售發展方式的考核獎勵辦法和具體的推進措施，充分調動行業營銷人員工作積極性、主動性和創造性，形成“比學趕超、力爭上游”的工作氛圍。要加大消費引導，轉變消費理念，提升消費結構，把優化調整的重點放在三類以上卷煙的銷售上，在保持一二類煙穩定增長勢頭的同時，實現三類煙銷售的持續發展。

　　始終把培育知名品牌作為卷煙營銷上水平的“第一要務”，著力提升市場營銷水平。要以深入開展培育“532”“461”知名品牌建功立業活動為抓手，注重發揮市場營銷的基礎和引領作用，深化工商協同，加強營銷策劃，打造品牌培育專業團隊，知名品牌認知度、美譽度和忠誠度有效提升。要注重高端帶動。和重點工業企業一道，全力搞好知名品牌中高價位卷煙的銷售，精心設點，把握節奏，以較好地帶動系列品牌價格的穩定、銷量的增長和價值的提升。要注重營銷拉動。加強工商深度協同，加大精準營銷力度，做到精確信息，精準投放，精細管理。利用精英帶動、團體消費、婚慶市場、節日營銷、旅游消費等多種手段，加快提升知名品牌的市場占有率。要注重終端促動。要發揮終端在品牌培育中的積極作用，強化上柜率，完善生動化陳列，通過組織新品推介會、專題培訓會、客戶座談會，增加零售客戶對知名品牌文化、賣點和營銷技能的了解與掌握，提升終端美化店面、品牌推介、管理庫存、信息應用和服務客戶能力，知名品牌銷量和價值大幅提升。

　　始終把加強基礎管理作為卷煙營銷上水平的永恒主題，著力發揮網絡運行功能。“基礎不牢，地動山搖。”要把夯實基層基礎、加強營銷管理、發揮網絡功能貫穿于卷煙銷售工作全過程，有效提升企業經營管理水平。要繼續深入開展“兩個推廣”工作。繼續推廣網上訂貨，穩步提升網上訂貨比重；適度開展網上配貨，積極探索網上營銷運作模式，開展品牌傳播、互動交流、在線服務等網上營銷業務，積極推動“網上訂貨”向“網上營銷”延伸。繼續推廣應用“135”工作法，積極開展網絡業務規范培訓，“135”推廣應用率要達到100%。要繼續學習應用新《卷煙營銷網絡業務規范》，理順工作流程，提高工作規范化、標準化水平。要繼續深入開展基層創優達標和建功立業活動。要以創優活動為抓手，通過加強隊伍建設增強戰斗力、加強效能建設增強執行力、加強文化建設增強凝聚力；調整創優指標，重視典型引路，加強督導促進；要加強地市級公司營銷中心內部管理，建立健全工作規范，優化業務流程，提高管理水平和運行效率。把市公司納入創建范圍，構建創優長效機制，鞏固和拓展基層創優成果。要繼續深入開展建功立業活動，進一步突出主題、拓寬范圍、加強宣傳、加大考評，掀起營銷戰線比學趕幫超的新高潮。要繼續深入開展規范經營專項檢查活動。要進一步增強“生命線”意識，狠抓規范不放松，深入開展法紀教育活動，提高規范經營的自覺性；認真解決營銷不規范問題，不斷健全內控制度，健全用制度辦事、按流程運作的工作機制，把營銷上水平建立在嚴格規范的基礎之上。

　　始終把提升隊伍素質作為卷煙營銷上水平的有力保障，著力加強學習教育培訓。人是生產力中最活躍的因素，人才資源是“第一資源”。實現卷煙營銷上水平，需要一支思想碣、業務強、樂奉獻、善創新的營銷團隊作為重要保障。要通過學習提升政治業務素質。要通過請進來、走出去等不同方式與途徑，加大對營銷人員的政治思想、業務技能的學習教育培訓，完善健全培訓機制，制定學習計劃，豐富學習內容，創新學習方式，增強學習的主動性、自覺性和針對性，通過學習政治經濟、企業管理、市場營銷等方面的知識與技能，以開闊視野、啟迪思維、增強能力和提升水平。要通過開展技能比武、崗位練兵等形式，不斷提升營銷人員的品牌培育能力，著力打造品牌培育專業隊伍。要深化用工分配制度改革，搞好營銷人員職業生涯設計，健全激勵機制，完善營銷職業技能資格證書制度，扎實推進營銷管理、技術、技能各層次人才隊伍建設。要通過學習創新工作思路。在行業“卷煙上水平”的改革進程中，要緊緊圍繞如何發揮卷煙營銷的關鍵作用、銷售結構如何持續優化這個主題，邊學邊思，學用結合，在學習中領會精神、掌握政策、深入思考，在學習中遵循規律、把握方向、理清思路，確保營銷工作又好又快發展。要通過學習破解工作難題。要圍繞“優化銷售結構、轉變發展方式、提升營銷水平、提高品牌價值、加強終端建設”等卷煙銷售工作的