煙草在線專稿　　由于受世界金融危機的持續影響，國內經濟發展步入新常態。從當前情況來看，國內經濟形勢不容樂觀，經濟增長下行壓力增長，許多企業發展面臨著諸多困難，部分企業瀕臨倒閉狀態，亟需通過適當轉型以尋找新的增長點。如此嚴峻的經濟形勢，對消費市場產生很大影響。由于消費者越來越覺得一方面錢難掙，掙錢難；另一方面物價卻居高不下，有的還持續暴漲，感覺錢越來越不值錢，錢越來越來不經用。于是一些消費者特別是一些中低收入者，在消費時變得小心謹慎，怕亂用一分錢，也怕浪費錢。在消費時精打細算，讓每一分錢都花在刀刃上，發揮其真正的效益，突出其實用性。很顯然，在這樣的消費心理支使下，消費市場也就難以轟轟烈烈，紅紅火火。

　　實際上，這種消費狀況對卷煙銷售也產生了影響，同時再加之國家一些調控措施，使得卷煙銷售面臨著巨大壓力。因此，作為肩負卷煙營銷重任的客戶經理，在當前形勢下如何搞好卷煙營銷工作，提升營銷業績，推動營銷上臺階？這是一個值得深思與探究的重要課題。筆者認為，客戶經理在抓好卷煙營銷時，針對客戶“貴在激發信心，重在方法指導”，讓客戶更好地適應新常態，積極拓展市場空間。

　　貴在激發信心

　　當前經濟形勢使得消費者特別是中低收入者缺乏信心，缺少底氣，因此他們在消費時猶猶豫豫，反復權衡，少了狂熱，多了理性。因此整個市場沒有過去那么活躍，不少零售戶經營不景氣，門前冷落，有的整天營業額不足百元，還需要起早摸黑，這使得一些零售戶對零售經營狀況很不滿意。一些零售戶甚至對零售經營缺乏信心，喪失激情，于是關門的關門，隨意的隨意，還有的整天心不在焉，或看電視或玩游戲或打麻將，有時顧客到零售店前卻找不到主人。筆者認為，針對當前這種零售狀況，客戶經理要想抓好卷煙營銷工作，那么首先就應該注重激發零售戶的信心。

　　第一正確分析行情。客戶經理要想激發零售戶信心，首先要正確地分析行情，促使零售戶對卷煙銷售前景充滿信心。當前卷煙消費出現下降趨勢，這是受經濟新常態以及有關政策影響所致。但是，無疑質疑在我國卷煙依然存在巨大的社會需求。也就是說無論現在還是將來，卷煙消費市場依然存在，只要零售戶認真對待卷煙銷售工作，仍然可以從中獲利。所以，零售戶要對卷煙銷售充滿信心，要繼續保持良好情緒，保持昂揚斗志，以飽滿的熱情，積極態度抓好抓實卷煙銷售工作。

　　第二正確地看待自己。客戶經理還要告誡提醒每一位零售戶要正確地看待自己，要相信自己的能力。實際上每一個人都有自己的長處，也有自己的弱點。每一個人都有無限潛力，只要我們對零售充滿信心，相信辦法總比困難多。再大的困難，再多的阻力也會克服。因此，在當前情況下，零售戶需要理智冷靜，需要深入思考，多學習多交流，向客戶經理學習，向同行學習，向網絡媒體學習，學習先進的營銷經驗，學習卷煙銷售技巧。積極適應新常態，認真對待卷煙銷售中的問題，不斷地整改糾偏，不斷創新思路方法。要相信付出總有收獲，相信自己的能力。

　　第三正確看待卷煙銷售。筆者認為，一些零售戶之所以不是很重視卷煙銷售，卷煙銷售工作不是很出色，一個重要原因就在于自身不能正確地對待卷煙銷售工作。有的認為卷煙成本高，利率低；有的認為不易保管，增加麻煩；有的認為賣的太多，競爭激烈，凡此種種理由成為導致他們不重視卷煙銷售工作。因此，客戶經理一定要準確地把握這些零售戶內心世界，從思想糾偏。幫助他們正確地看待卷煙銷售，卷煙銷售工作搞好了，不僅可以直接從中獲利，更重要的是還可以集聚人氣，拉動其它商品銷售。

　　客戶經理要多方面啟發零售戶，要讓他們正確地看到當前零售困境是暫時的，國家也在積極尋求拉動經濟增長的辦法。因此一定要對卷煙銷售充滿信心。特別是煙草業作為國家一項重要的產業，不僅解決了數以千萬計的人員就業問題，更重要的還為國家經濟建設作出突出貢獻。保持煙草業持續穩定發展，尤其歷史意義也有現實需要，因而行業發展既有挑戰，也充滿機遇。行業社會需求客觀存在，需要零售戶處處做有心人，時時做細心人，充分發揮自己的聰明智慧，一定會順利度過難關，積極挖掘潛力市場，使卷煙銷售取得突破性進展。

　　重在方法指導

　　客戶經理是卷煙營銷工作的組織者和參與者，掌有宏觀把控權和指導權，但是卷煙銷售的真正執行者是零售戶。因此，要卷煙銷得好，賣得快，那么還必須充地調動零售戶的積極性和主動性。只有這樣，他們才會積極地銷售卷煙，才會真正地賣好煙。然而實際中不少零售戶對賣煙工作很茫然，或者說他們只能按部就班，你買我賣機械式操作，沒有創新，少有特色，因而業績平平，難有突破。筆者認為，客戶經理要想做好卷煙營銷工作，就必須重視零售戶賣好煙的方法指導。要花氣力，下功夫指導零售戶掌握賣煙技巧，積累賣煙智慧，從而認真地做好卷煙銷售。那么作為客戶經理應該怎么指導零售戶賣好煙呢？要求零售戶掌握哪些方法呢？筆者認為從以下幾個方面入手：

　　第一要堅持守法經營。客戶經理要告誡零售戶學習《煙草專賣法》等相關法律知識，堅持守法依法經營。要嚴把卷煙進購關，堅持從煙草公司等正規渠道進購，從源頭上確保卷煙品質，切實維護國家和消費者利益。堅決杜絕私自進購、走私、販假等違法違紀擾亂市場正常秩序，不僅有損國家和消費者利益行為，而且還會受到法律的懲罰。

　　第二要注重陳列設計。客戶經理要提醒零售戶注意科學陳列卷煙，要結合店面空間精心設計卷煙陳列方式。以優美的、新穎的、奇特的、靚麗的造型方式刺激顧客眼球，激發顧客欲望，從而主動地購買。客戶經理要對零售戶進行適當的技術指導，進行科學的分類擺放。要做到卷煙專柜專放，切忌與其它商品特別是食品、有氣味品混放，防止卷煙串味、變味，從而影響銷售。

　　第三要積極主動挖潛。客戶經理還要激勵零售戶主動挖潛。經濟新常態下，卷煙消費市場相對比較冷靜，消費者略顯被動。因此，零售戶要主動出擊，積極尋找商機。要廣泛地利用身邊人脈資源，朋友圈子以及網絡工具等，積極搜集信息資源，挖掘商機，尋找潛在市場。雖然《新廣告法》要求不能在公共場所進行卷煙廣告，但是我們可以通過親戚朋友之間的宣傳做卷煙銷售。另外零售戶還要大膽推薦新品，要做好新品的宣傳工作，讓它們盡快擁有一定的市場占有率，自己從中受益。

　　第四要強化安全意識。客戶經理要指導零售戶樹立卷煙銷售安全意識，牢牢把握安全第一要義，做到安全意識常態化、習慣化。在平日零售中時要善于察言觀色，排除異常顧客；要防止騙子調包、欺騙等行為。同時還應該注意防盜、防火、防水、放電等，確保卷煙銷售安全有序。另外還要重視庫存卷煙的妥善保管，防止因不當變質造成損失。實際上，在卷煙銷售方面許多安全事故，究其發生原因歸根到底還是源于零售戶本人粗心、貪心。有時因為不顧實際一心一意想多賺錢，卻忘乎所以，忘記一切。這樣的案例說起來并不是騙子騙術高明，而是他們恰當好處地利用了零售戶的貪心與偏心，值得深思。客戶經理可以將一些典型案例搜集之后打印成冊，發放給零售戶，讓他們從中吸取經驗教訓，確保卷煙安全銷售。

　　結語：總之，客戶經理要想方設法激發零售戶的主動性和積極性，貴在激發信心，重在方法指導，才能更好地推動卷煙營銷工作，確保新常態下卷煙銷售健康平穩進行，確保行業和諧有序發展。